Referentiemarketing. Selecteer eerst.

Als dienstverlener is het goed om klanten waarvoor je in het verleden gewerkt hebt referenties te communiceren.

Waarom is dat eigenlijk zo?
Je potentiële klant heeft twee vragen in zijn hoofd zitten:
- Kan ik deze dienst van jou krijgen?
- Kan ik zekerheid krijgen dat mijn keuze de juiste is?

De mogelijke klant heeft dus nood aan zekerheden bij het kiezen van een leverancier. En die zekerheden moeten meer zijn dan het ‘kleur van de ogen’ van de leverancier.

Referenties geven houvast bij de keuze van je klant

Wie schoenen wil kopen, kan die op voorhand testen en dus relatief zeker zijn van zijn keuze. Wie poutrels wil kopen, die kan eerst een staal onderzoeken om zeker te zijn van de staallegering. Bij dienstverlening kan dat niet. Daarbij consumeer je de dienst ‘on the spot’.
Daarvoor dienen dus die referenties. Zij zorgen voor tastbaarheid van het kwaliteitsniveau van je dienstverlening.
 

Stuur je referenties op hun 'juistheid'

Zorg er dan ook voor dat je enkel refereert aan klanten waarvan je er meer zou willen hebben. Als je graag voor kmo’s werkt, dan is Coca Cola als corporate misschien geen juiste referentie. Ook al niet omdat je potentiële klanten kunnen denken: dat zijn dure vogels want die werken voor Coca Cola.

Herman Janssens